| Abstract | Poslovno pregovaranje je univerzalan proces koji se može primjenjivati u raznim životnim
sferama. Dugo se smatralo isključivo alatom za prisilu ili ucjenu moćnijeg da ostvari svoje
ciljeve, ali u današnjem modernom poslovanju značajno je napredovalo i smatra se poslovnim
procesom koji dodaje vrijednost cijeloj organizaciji. Uspješne poslovne organizacije i
pojedinci ulažu značajne napore kako bi ostvarili povoljne ishode pregovaranja na način da
strateški pristupaju pregovaranju, te kontinuirano rade na usavršavanju pregovaračkih vještina
i procesa.
Pregovaranje je vrsta intrapersonalne komunikacije čiji je integrativni dio neverbalna
komunikacija. Pomoću neverbalne komunikacije osobe prenose većinu informacija, te se
obogaćuje komunikacijski proces davanjem šireg konteksta poruci. Neverbalnom
komunikacijom mogu se davati informacije, regulirati tijek komunikacijskog procesa,
iskazivati bliskost, prakticirati socijalna kontrola, prezentirati, upravljati emocijama,
naglašavati ili umanjivati verbalne poruke. Pregovarači neverbalnim znakovima mogu
projicirati samopouzdanje, pokazati empatiju i izgraditi povjerenje kao preduvjet za izgradnju
suradničkog ozračja koje je izrazito važno za uspješno integrativno pregovaranje.
U ovome diplomskom radu teorijski su se obradili pojmovi poslovno pregovaranje i neverbalna
komunikacija. U praktičnom dijelu rada provelo se istraživanje o pozitivnom utjecaju
neverbalne komunikacije na ishode pregovaranja. Također se istražilo u kakvom su odnosu
razina neverbalne komunikacije pregovarača i izbog pregovaračkog ponašanja. Rezultati
istraživanja su potvrdili da neverbalna komunikacija pozitivno utječe na ishode poslovanja, te
da većina ispitanika koja posjeduje snažne neverbalne vještine teži integrativnom
pregovaračkom stilu. |
| Abstract (english) | Business negotiation is a universal process which can be used in various life spheres. For a
long period, it was considered merely a tool for force or blackmail by the powerful to attain
their goals, but in today's modern business it has significantly progressed, and it is considered
a business process that adds value to the whole organization. Successful businesses and
individuals are putting significant efforts to achieve positive negotiation outcomes, in a way
that they approach negotiation strategically, and continuously work on perfecting their
negotiation skills and processes.
Negotiation is a type of intrapersonal communication, of which nonverbal communication is
an integrative part. Through nonverbal communication persons transmit majority of
information and enrich the whole communication process by giving it a wider context. Through
nonverbal communication it is possible to pass information, regulate the flow of
communication process, display closeness, practice social control, present, manage emotions,
highlight, or undermine verbal messages. Negotiators can use nonverbal cues to project
confidence, show empathy, or build trust, as a foundation to build collaborative environment
which is very important for successful integrative negotiations.
For the purposes of writing this graduate paper, it is provided a theoretical background for
terms business negotiation and nonverbal communication. In the practical part of the paper,
research was conducted, with the goal of exploring if nonverbal communication has a positive
effect on business negotiation outcomes. Also, it was researched the relationship between the
level of nonverbal communication skills and preferred negotiation style. Research results have
demonstrated that nonverbal communication does influence positively the negotiation
outcomes, and that most survey participants with strong nonverbal skills tend to use the
integrative negotiation style. |
