| Sažetak | Ovaj diplomski rad se bavi ulogom tipova pregovarača pri odabiru strategije pregovaranja u
poslovnom pregovaranju. Rad istražuje proces poslovnog pregovaranja, ističući njegovu
ključnu ulogu u postizanju uspjeha. Proces pregovaranja se sastoji od nekoliko faza: pripreme,
iznošenja prijedloga, slušanja, diskusije, pogađanja i postizanja sporazuma. Vještine
pregovaranja su ključne u poslovnom okruženju jer značajno doprinose postizanju ciljeva.
Važne vještine uključuju analizu problema, pažljivu pripremu, kontrolu emocija, učinkovitu
komunikaciju, timski rad i socijalne vještine. Pravilno odabrana strategija olakšava proces
pregovaranja pa time i povećava šanse za postizanje ciljeva i općenito zadovoljstvo svih strana
uključenih u pregovore. Postoje različite strategije pregovaranja, kao što su strategija "tvrdog"
pregovaranja, pozicijskog pregovaranja, "mekog" pregovaranja, fiktivnog pregovaranja i
principijelnog pregovaranja, pri čemu je principijelna jedina koja teži cjelovitom rješenju za
obje pregovaračke strane. Pregovarači se mogu svrstati u razne kategorije, primjerice
dominantne, ekstrovertirane, introvertirane, glumce, nevinašca, filozofe i čuvare. U
istraživačkom dijelu rada postavljene su tri hipoteze koje su testirane. Prva hipoteza, da
pregovarači uglavnom biraju strategiju na temelju prethodnih iskustava, je potvrđena. Druga
hipoteza, da "tvrdu" strategiju najčešće koriste dominantni tipovi pregovarača, je djelomično
potvrđena. Treća hipoteza, da "meku" strategiju najčešće koriste pregovarači čuvari, također je
djelomično potvrđena. Rezultati istraživanja pokazuju da različiti tipovi pregovarača u
različitim pregovaračkim situacijama koriste različite strategije. Iskustvo i komunikacijske
vještine su istaknute kao ključne za postizanje uspjeha u pregovaranju. |
| Sažetak (engleski) | This thesis addresses the role of negotiator types in the selection of negotiation strategies in
business negotiations. It examines the business negotiation process, highlighting its crucial role
in achieving success. The negotiation process consists of several stages: preparation, proposal
presentation, listening, discussion, bargaining, and reaching an agreement. Negotiation skills
are essential in a business environment as they significantly contribute to achieving goals.
Important skills include problem analysis, careful preparation, emotional control, effective
communication, teamwork, and social skills. A properly chosen strategy facilitates the
negotiation process and thus increases the chances of achieving goals and the overall
satisfaction of all parties involved in the negotiations. There are different negotiation strategies,
such as "hard" negotiation, positional negotiation, "soft" negotiation, phantom negotiation, and
principled negotiation, with the latter being the only one that aims for a comprehensive solution
for both negotiating parties. Negotiators can be categorized into various types, such as
dominant, extroverted, introverted, actors, innocents, philosophers, and guardians. In the
research part of the thesis, three hypotheses were tested. The first hypothesis, that negotiators
primarily choose a strategy based on previous experiences, was confirmed. The second
hypothesis, that the "hard" strategy is most often used by dominant types of negotiators, was
partially confirmed. The third hypothesis, that the "soft" strategy is most often used by guardian
negotiators, was also partially confirmed. The research results show that different types of
negotiators use different strategies in different negotiation situations. Experience and
communication skills are highlighted as key to achieving success in negotiations. |
